Kundenportfolio Analyse

Jeder Kunde, ist ein guter Kunde?

Mithilfe einer Kundenportfolio Analyse können Unternehmen ermitteln, welche Kunden den größten Umsatz machen und welche am stärksten wachsen. Auch stagnierende oder unrentable Kunden lassen sich so identifizieren und gegebenenfalls abgeben. Durch die regelmäßige Durchführung dieser Analyse kann das Unternehmen seine Ressourcen effektiver einsetzen und den Umsatz und Rendite steigern.

Wie geht man vor & Was sind die Ergebnisse

Nachdem wir für jeden Kunden Umsatzanteil, der sagen wir, letzten zwei Jahre und die jeweilige Steigerung des Umsatzes in den letzten 12 Monaten, verglichen zum Vorjahr, berechnet haben, verteilen wir die Kunden entsprechend der Ergebnisse auf die vier Quadranten des Diagramms. Die jeweiligen Positionen der Kunden im Diagramm führen uns zu verschiedenen Strategieansätzen. Von unten links, im Uhrzeigersinn:

Geringer Umsatzanteil und geringe Umsatzsteigerung

Diese Kunden haben kaum Einfluss auf Ihren Unternehmenserfolg, erfordern aber dennoch Ihre Aufmerksamkeit.

Wenig Umsatzanteil, hohe Umsatzsteigerung

Finde heraus, ob diese Kunden das Potenzial haben, Ihre Top-Kunden zu werden

Hoher Umsatzanteil, hohe Umsatzsteigerung

Das sind Deine neuen Top-Kunden und Wachstumstreiber. Investiere in den Ausbau der Beziehungen.

Hoher Umsatzanteil, geringe Umsatzsteigerung

Das sind Deine altgedienten Top-Kunden. Du willst diese Kunden nicht verlieren, aber auch keine großen Zugeständnisse machen.

Und jetzt? Excel und Co?

Als Erstes benötigst Du alle relevanten Transaktionen der letzten zwei Jahre. Diese werden nach Kunden geordnet und entsprechend aufbereitet, um vergleichbare Größen bezüglich Umsatzanteil und Umsatzwachstum zu erhalten. Dann erstellen wir ein geeignetes Diagramm, mit unseren KPIs: Umsatzwachstum auf der y-Achse und Umsatzanteil auf der x-Achse. Sind Daten und Diagramm geeignet verbunden, sollten wir jetzt die verfügbaren Kunden auf dem Diagramm erscheinen.

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